Fare un business plan efficace significa tradurre strategia, mercato e numeri in un documento coerente, verificabile e sostenibile, capace di supportare decisioni aziendali e valutazioni finanziarie.

Come fare un business plan evitando previsioni troppo ottimistiche?

Uno degli errori più frequenti nel fare un business plan è costruire le previsioni partendo dal risultato desiderato anziché dalle condizioni necessarie per raggiungerlo. Incrementi rapidi del fatturato, marginalità elevate sin dai primi esercizi o tempi di sviluppo particolarmente brevi possono rendere il piano meno credibile, soprattutto quando accompagna una richiesta di finanziamento.

Capire come fare un business plan significa innanzitutto collegare le previsioni alla realtà dell’impresa. L’analisi dovrebbe partire dal mercato di riferimento, dai competitor, dalla capacità produttiva e commerciale e dalle risorse effettivamente disponibili. I potenziali ricavi devono poter essere ricondotti a ipotesi concrete: volumi di vendita, prezzi, nuovi clienti, canali distributivi e investimenti programmati.

Anche i dati utilizzati devono essere verificabili. Inserire stime prive di una base documentabile rende difficile distinguere una previsione ragionata da un semplice obiettivo.

Per valutare la fattibilità del progetto imprenditoriale, è utile verificare la relazione tra:

• andamento storico e obiettivi aziendali;
• analisi di mercato e vendite previste;
• piano di marketing e ricavi potenziali;
• investimenti e capacità produttiva;
• crescita attesa e risorse necessarie.

Un piano credibile non rappresenta lo scenario migliore possibile, ma uno sviluppo che l’impresa può motivare e sostenere.

Quali costi bisogna considerare per scrivere un business plan realistico?

Un secondo errore riguarda la sottostima dei costi. Quando si deve creare un business plan, l’attenzione tende spesso a concentrarsi sull’investimento iniziale e sulla crescita dei ricavi, trascurando le risorse necessarie per sostenere l’attività una volta avviato il progetto.

Personale, materie prime, energia, servizi, logistica, marketing, manutenzioni e oneri finanziari possono modificare sensibilmente l’equilibrio previsto. A questi elementi si aggiunge il capitale circolante necessario a finanziare la distanza temporale tra incassi e pagamenti.

La redazione di un business plan dovrebbe quindi distinguere con chiarezza:

• costi fissi e variabili;
• investimenti iniziali e successivi;
• ricavi, margini e redditività prevista;
• fonti di finanziamento e relativi oneri;
• fabbisogno finanziario e flussi di cassa prospettici.

Questo passaggio è essenziale perché redditività e liquidità non coincidono. Un progetto può presentare buoni risultati economici prospettici e generare, nello stesso periodo, tensioni finanziarie.

Per una banca, la qualità del piano finanziario dipende anche dalla capacità dell’impresa di dimostrare quando verranno assorbite risorse, quando verranno generati flussi e in quale misura questi ultimi potranno sostenere il rimborso del debito.

Perché bisogna prevedere scenari alternativi quando si scrive un business plan?

Chi cerca come scrivere un business plan tende talvolta a concentrarsi sulla costruzione di un unico scenario. Il problema è che mercato, costi, prezzi, tempi degli investimenti e vendite raramente si comportano esattamente come previsto.

Per scrivere un business plan utile alla gestione e alla valutazione bancaria è quindi opportuno affiancare allo scenario di riferimento almeno un’ipotesi prudenziale. Che cosa accadrebbe se i ricavi crescessero più lentamente? Se i costi aumentassero? Se l’investimento entrasse a regime sei mesi più tardi?

L’analisi di scenari alternativi permette di misurare la sensibilità del progetto rispetto alle variabili principali e di comprendere quanto margine esista prima che l’equilibrio finanziario venga compromesso.

Il business planning assume così una funzione gestionale concreta. Il documento non fotografa soltanto una previsione, ma aiuta a individuare rischi, punti di equilibrio e possibili azioni correttive. È anche per questo che un business plan dovrebbe essere considerato un documento dinamico, da aggiornare quando cambiano mercato, investimenti o condizioni operative.

Come redigere un business plan coerente tra strategia e numeri?

Sapere come redigere un business plan significa evitare un altro errore frequente, ossia la distanza tra ciò che il progetto racconta e ciò che i numeri dimostrano.

La struttura dovrebbe creare continuità tra sommario esecutivo, descrizione dell’azienda, analisi di mercato, strategia commerciale, piano di marketing, piano operativo e piano finanziario. La parte descrittiva e quella numerica non possono procedere come due documenti separati.

Se il progetto prevede una forte espansione commerciale, per esempio, il piano dovrebbe rappresentare anche le nuove risorse, gli investimenti, i costi promozionali e il capitale necessario a sostenerla. Allo stesso modo, un aumento della produzione dovrebbe essere compatibile con impianti, personale, tempi di avvio e struttura finanziaria.

Redigere un business plan significa quindi costruire una sequenza logica: strategia, azioni, investimenti, costi, ricavi e flussi di cassa devono descrivere la stessa traiettoria aziendale.

La qualità della redazione di un business plan emerge soprattutto da questa coerenza interna. È ciò che consente a chi valuta il documento di comprendere non soltanto dove l’impresa intende arrivare, ma attraverso quali risorse e con quale sostenibilità.

Come Commerfin utilizza il business plan nella valutazione di una richiesta?

Commerfin Scpa, Confidi ex art. 112 del Testo Unico Bancario, affianca le imprese nei percorsi di accesso al credito, analizzando il fabbisogno finanziario, la sostenibilità dell’operazione e le caratteristiche del progetto da presentare agli istituti convenzionati.

In questo contesto, un business plan ben costruito permette di mettere in relazione strategia aziendale, investimenti, previsioni finanziarie, capacità di generare cassa e sostenibilità del debito. Non è quindi soltanto una presentazione dell’idea, ma uno strumento utile a interpretare l’operazione nel suo complesso.

Quando ricorrono le condizioni previste, Commerfin può inoltre rilasciare una garanzia consortile a favore dell’istituto finanziatore, contribuendo a rafforzare la richiesta e a rendere più strutturato il dialogo tra impresa e banca.

Devi presentare un business plan alla banca e vuoi rendere la tua richiesta finanziaria più solida, coerente e credibile?